Verlust-Aversion
Verlust-Aversion sorgt dafür, dass wir stärker nach der Vermeidung von Verlusten als nach Gewinnen streben.
Ein Verlust wiegt deutlich höher (fast 2x so hoch) als der Wert eines Gewinns.
Wie wirkt die Verlust-Aversion?
Wozu ein Risiko eingehen, welches nicht mit einem Gewinn ausgeglichen werden kann?
Das dachten sich auch unsere urzeitlichen Vorfahren. Deshalb haben die Jäger während der Nahrungsbeschaffung nicht mehr als ein Tier erlegt. Mehr als ein Tier zu erlegen, hat sich nicht gelohnt, da das Fleisch nicht lange haltbar ist. Mit mehr Fleisch, also mehr Gewinn, stieg sogar die Wahrscheinlichkeit während der Jagd sich zu verletzen oder gar zu sterben.
Eine hohe Verlustaversion war also überlebenswichtig.
Jetzt denkst du dir wahrscheinlich: Was hat das mit meinen Kunden zu tun? Vieles.
Denn diese Denk- und Handelsweise beeinflusst uns heute noch.
Der Kunde achtet ganz genau darauf, was er kauft. Bekannterweise “verliert” der Kunde Geld, um eine Leistung zu “gewinnen”.
Dadurch fällt dem Kunden das Kaufen einer Leistung schwer.
Genau hier muss darauf geachtet werden, dem Kunden zu vermitteln, dass er etwas zu “verlieren” hat – Wenn der Kauf nicht stattfindet.
Durch eine entsprechende Autorität kannst du deinen Kunden zeigen, dass sie bei deinem Produkt nichts zu «verlieren» haben.
Verlust-Aversion auf Webseiten
Die Verlustaversion ist im Marketing breit nutzbar.
Es sind heute nur noch 10 Produkte verfügbar! Kommt dir das bekannt vor?
Hier wird Knappheit genutzt. Diese soll den Kunden zum sofortigen Kauf anregen.
Es ist jedoch wichtig, dass die Leistung auch wirklich knapp ist.
Ansonsten wird der Effekt negativ auf den Kunden und er reagiert mit Reaktanz. Und kauft nicht.
Verlust-Aversion in Apps
Durch einen Probezeitraum erhält der Kunde ein Einblick in die Leistung.
Jedoch “verliert” er diese Leistung nach der Probe wieder.
Hier kommt die Verlustaversion wieder ins Spiel. Um diese Leistung nicht zu “verlieren”, kauft sich der Kunde diese Leistung. Dieser Trick wird häufig bei Softwareprodukten (z.B. Apps) verwendet.
Der Anwendungsbereich muss sich nicht nur auf Softwareprodukte beschränken.
Auch Dienstleister können z.B. durch zeitlich begrenzte Angebote und Rabatte Verlustaversion auslösen.
Quellen
https://www.ionos.de/digitalguide/online-marketing/verkaufen-im-internet/verlustaversion-im-marketing/
https://www.forschung-und-wissen.de/nachrichten/psychologie/verlustaversion-warum-empfindet-man-verluste-staerker-als-gewinne-13373689
https://fehradvice.com/blog/2013/07/15/die-menschliche-abneigung-gegen-verluste-und-ihre-fatalen-folgen/
https://waldhirsch.de/neuromarketing/verlustaversion/
